Bia Lager cao cấp có đáng với mức giá cao hơn trong thực đơn nhà hàng và quán bar không?

Đối với bên thu mua của nhà hàng và quán bar, câu hỏi thực sự không phải là liệu bia Lager cao cấp có đắt hơn trên giấy tờ hay không. Thông thường là có. Câu hỏi hữu ích hơn là liệu chi phí cao hơn đó có giúp bạn bán hàng tốt hơn, giảm lãng phí, duy trì định vị thực đơn và khiến khách hàng gọi thêm một lượt thay vì chuyển sang lựa chọn khác hay không. Trong hoạt động mua hàng, giá mỗi đơn vị chỉ là một phần của hóa đơn. Điều quan trọng là bia sẽ phát huy tác dụng như thế nào sau khi xuất hiện trong thực đơn của bạn.

Nếu bạn đang đánh giá bia Lager cao cấp cho chuỗi nhà hàng, chương trình kinh doanh quán bar, khách sạn hoặc danh mục đồ uống kết nối với bán lẻ, dưới đây là danh sách kiểm tra thực sự hữu ích. Không phải lý thuyết, mà là những vấn đề thực tế mà bên thu mua thường thảo luận với đội ngũ vận hành, tài chính và phục vụ khách hàng trước khi quyết định được phê duyệt.

Bắt đầu với biên lợi nhuận gộp, không phải chi phí mỗi thùng

Bia Lager cao cấp có thể là lựa chọn sai nếu địa điểm kinh doanh của bạn không thể định giá phù hợp. Tuy nhiên, đây cũng có thể là lựa chọn đúng ngay cả khi chi phí nhập hàng cao hơn đáng kể, miễn là giá bán được duy trì và sản phẩm bán ra ổn định mà không chịu áp lực giảm giá quá lớn.

Bên thu mua thường bị mắc kẹt trong việc so sánh từng dòng báo giá của nhà cung cấp. Cách đó quá hạn hẹp. Hãy xây dựng sự so sánh dựa trên các tiêu chí sau:

• Mức giá bán hết thực tế theo từng kênh là bao nhiêu: nhà hàng bình dân, quán bar thể thao, sảnh khách sạn, địa điểm âm nhạc, nhà hàng cao cấp?
• Khách hàng có chấp nhận khoảng chênh lệch giá so với bia Lager tiêu chuẩn không, hay địa điểm của bạn khiến họ có xu hướng chọn sản phẩm thấp giá hơn?
• Sản phẩm có hỗ trợ cách định giá theo chai, lon và bia tươi mà không khiến thực đơn trở nên khó hiểu không?
• Sản phẩm có thể được đặt trong khu vực cao cấp và chứng minh vị trí đó thông qua hương vị, bao bì hoặc câu chuyện thương hiệu không?

Một SKU rẻ hơn nhưng buộc bạn phải khuyến mãi vào mỗi cuối tuần thường sẽ đắt hơn trên thực tế so với một lựa chọn cao cấp tốt hơn, có thể bán ổn định ở mức giá đầy đủ.

Kiểm tra xem địa điểm kinh doanh có thực sự cần phân tầng sản phẩm cao cấp hay không

Một số thực đơn đang thiếu phân khúc trung cấp hoặc cao cấp. Đó là nơi bia Lager cao cấp phát huy giá trị. Nếu danh mục của bạn chuyển thẳng từ bia phổ thông sang IPA, stout hoặc các dòng bia đặc sản nhập khẩu, bạn có thể đang bỏ lỡ doanh thu từ những khách hàng muốn thứ gì đó tốt hơn bia cơ bản nhưng vẫn dễ uống.

Điều này quan trọng hơn nhiều bên thu mua dự đoán. Nhiều khách hàng không muốn hương vị bia thủ công quá khó uống. Họ muốn hương vị sạch, sảng khoái, ổn định với chất lượng cảm nhận tốt hơn một chút. Một loại bia Lager cao cấp được định vị tốt sẽ lấp đầy khoảng trống đó.

Nếu thực đơn của bạn đã có ba hoặc bốn loại bia Lager nhạt chồng chéo với sự khác biệt không rõ ràng, việc thêm một nhãn hiệu cao cấp khác thường chỉ làm phân tán doanh số. Trong trường hợp đó, thay thế một SKU bán chậm có thể là lựa chọn khôn ngoan hơn việc mở rộng danh mục.

Độ ổn định của hương vị là vấn đề thu mua, không chỉ là vấn đề sản xuất bia

Đối với bên thu mua quản lý hoạt động kinh doanh lặp lại, tính ổn định là yếu tố kiểm chứng các tuyên bố về sản phẩm cao cấp. Khách hàng có thể chấp nhận sự thử nghiệm ở các dòng bia thủ công theo mùa. Nhưng họ không chấp nhận một loại bia Lager chủ lực có hương vị khác nhau giữa các lô hàng.

Hãy đặt câu hỏi trực tiếp. Bia có được sản xuất dưới sự kiểm soát chất lượng ổn định không? Nhà cung cấp có thể cung cấp thông số kỹ thuật sản phẩm định kỳ, hướng dẫn về hạn sử dụng, khuyến nghị bảo quản và thông tin truy xuất lô hàng không? Nếu bạn mua hàng cho nhiều địa điểm, điều này càng quan trọng vì một lô hàng không ổn định có thể gây ra khiếu nại trên toàn bộ chuỗi.

Bạn không cần nhà cung cấp nói chuyện thật bóng bẩy. Bạn cần họ đưa ra thông tin cụ thể.

Xem xét quy cách bao bì trước khi xem thiết kế nhãn

Đôi khi bên thu mua quá tập trung vào việc chai hoặc lon có trông cao cấp hay không. Câu hỏi phù hợp hơn là quy cách đó có phù hợp với thực tế phục vụ hay không.

• Đối với các quán bar có sản lượng cao, dạng lon có thể cải thiện tốc độ phục vụ, hiệu quả lưu trữ và kiểm soát hư hỏng.
• Đối với nhà hàng và dịch vụ khách sạn, hình thức trình bày bằng chai có thể hỗ trợ giá trị cảm nhận cao hơn trên thực đơn.
• Đối với chương trình bia tươi, việc bảo dưỡng đường bia và tốc độ luân chuyển keg quan trọng hơn hình ảnh thương hiệu.

Bao bì cũng ảnh hưởng đến cước vận chuyển, lưu kho, rủi ro vỡ hỏng và việc sắp xếp tại quầy bar. Đây đều là các khoản chi phí. Một loại bia Lager cao cấp giúp tiết kiệm nhân công hoặc giảm hư hỏng có thể xứng đáng với giá mua cao hơn mà không cần tăng giá thực đơn quá mạnh.

Không nên mua sản phẩm cao cấp nếu nguồn cung không ổn định

Đây là điểm mà các đội ngũ thu mua thường gặp rủi ro nhất. Một loại bia cao cấp hoạt động tốt nhưng không thể được cung cấp ổn định sẽ trở thành vấn đề dịch vụ, sau đó là vấn đề thực đơn và cuối cùng là vấn đề tài chính.

Hãy kiểm tra kỹ những điều cơ bản:

1. Thời gian giao hàng cho các đơn đặt lại, không chỉ đơn hàng đầu tiên.
2. Số lượng đặt hàng tối thiểu và việc số lượng này có thay đổi theo từng thị trường hay không.
3. Hạn sử dụng trong điều kiện bảo quản thực tế.
4. Nhà cung cấp có thể hỗ trợ OEM/ODM hoặc điều chỉnh nhãn riêng mà không làm gián đoạn nguồn cung tiêu chuẩn hay không.
5. Mức độ sẵn sàng xuất khẩu, bao gồm các yêu cầu về ghi nhãn và chứng từ đối với thị trường đích. Các yêu cầu chính xác sẽ khác nhau, vì vậy phần này luôn phụ thuộc vào từng thị trường và cần được đối chiếu với các quy định địa phương hiện hành.

Một nhà sản xuất có năng lực, giàu kinh nghiệm trong sản xuất và phân phối có thể giảm thiểu rủi ro này. Ví dụ, một nhà cung cấp như Jinpai Beer, hoạt động với các dòng Lager cổ điển, bia lúa mì, sản phẩm ít calo, bia trái cây và các dòng bia chức năng đặc biệt, đồng thời cung cấp OEM/ODM và nguồn hàng bán buôn, có thể phù hợp hơn với những bên thu mua cần cả sản phẩm chủ lực lẫn sự linh hoạt cho thực đơn trong tương lai. Tuy nhiên, điều này vẫn cần được xác minh theo từng tài khoản, nhưng mô hình vận hành này có ý nghĩa tham khảo.

Đánh giá giá trị của sản phẩm cao cấp theo vai trò trong thực đơn

Không phải loại bia Lager nào trong thực đơn cũng đảm nhiệm cùng một vai trò. Một số loại nhằm tạo sản lượng. Một số là lựa chọn an toàn được nhân viên giới thiệu. Một số hỗ trợ kết hợp với món ăn. Một số tồn tại vì khách hàng địa phương mong đợi chúng. Bia Lager cao cấp cần được xác định vai trò trước khi mua.

Khi vai trò đã rõ ràng, cuộc trao đổi về giá sẽ trở nên thực tế hơn. Bạn không còn hỏi liệu sản phẩm cao cấp có đắt hay không, mà bắt đầu hỏi liệu sản phẩm đó có đang thực hiện đúng vai trò hay không.

Cẩn thận với những dấu hiệu cao cấp giả tạo

Điều này thường xuất hiện trong các đợt đánh giá hồ sơ chào thầu. Một loại bia có thể trông cao cấp nhờ thương hiệu mang phong cách nhập khẩu, bao bì chắc chắn hoặc ngôn ngữ kể chuyện, nhưng lại mang đến rất ít lợi thế thương mại sau khi được rót và bán ra.

Một số dấu hiệu cảnh báo:

• Nhà cung cấp không thể giải thích rõ yếu tố cao cấp nằm ở đâu: nguyên liệu, quy trình, độ ổn định của hương vị, bao bì hay mức độ phù hợp với thị trường.
• Sự khác biệt về hương vị so với bia Lager tiêu chuẩn quá nhỏ đến mức chỉ đội ngũ nội bộ nhận ra.
• Sản phẩm đòi hỏi mức giá cao trên thực đơn nhưng không có sức hút thương hiệu tại thị trường mục tiêu của bạn.
• Tài khoản cần nhiều hỗ trợ tại điểm bán để giải thích một loại bia vốn phải dễ bán.

Giá trị cao cấp phải dễ nhận thấy đối với khách hàng, hữu ích đối với đơn vị vận hành hoặc đáp ứng cả hai yếu tố. Nếu không đáp ứng yếu tố nào, nó phần lớn chỉ là hình thức trong hồ sơ thu mua.

Mức độ phù hợp với từng thị trường khu vực quan trọng hơn thương hiệu toàn cầu

Cùng một loại bia Lager có thể hoạt động rất khác nhau ở các thị trường khác nhau. Ở một số khu vực, bên thu mua có thể áp dụng mức giá cao hơn cho bao bì mang phong cách nhập khẩu hoặc định vị bia thủ công. Ở những nơi khác, người uống vẫn đánh giá bia Lager chủ yếu dựa trên độ tươi, mức giá hợp lý và sự dễ uống.

Đó là lý do những tuyên bố chung như “sản phẩm cao cấp luôn bán tốt hơn” không đáng tin cậy. Cơ cấu khách hàng của bạn rất quan trọng: khách du lịch, nhân viên văn phòng, khách đi chơi ban đêm, khách gia đình, khách mua sắm tại siêu thị và khách quen địa phương đều có phản ứng khác nhau. Nếu bạn không có dữ liệu doanh số nội bộ cho phân khúc này, hãy tiến hành thử nghiệm có kiểm soát tại một số điểm bán được lựa chọn trước khi triển khai toàn diện.

Và nếu nhà cung cấp đưa ra các tuyên bố cụ thể theo thị trường về nhu cầu, chứng nhận hoặc khả năng chấp nhận nhãn, hãy xem đó là 【待核实】 cho đến khi đội ngũ của bạn kiểm tra các tài liệu hiện hành và điều kiện nhập khẩu.

Hãy hỏi điều gì sẽ xảy ra sau đơn hàng đầu tiên

Đây là một phép thử đơn giản nhưng cho bạn biết rất nhiều điều. Nhiều nhà cung cấp mạnh trong giai đoạn gửi mẫu nhưng yếu ở chu kỳ đặt hàng lại. Bên thu mua nên hỏi những hỗ trợ thương mại nào được cung cấp sau khi bắt đầu hợp tác.

• Họ có thể duy trì nguồn cung ổn định khi sản lượng của bạn tăng lên không?
• Họ có thể hỗ trợ thay đổi quy cách nếu bạn chuyển từ chai sang lon hoặc từ hàng đóng gói sang bia tươi không?
• Họ có thể hỗ trợ khi bạn cần giải pháp tùy chỉnh cho chuỗi cửa hàng, thực đơn theo mùa hoặc nhãn riêng không?
• Có đầu mối thương mại rõ ràng hiểu sự khác biệt giữa kênh tiêu thụ tại chỗ và bán lẻ không?

Đối với đội ngũ thu mua, lớp hỗ trợ này thường là yếu tố phân biệt một chương trình kinh doanh bia khả thi trong dài hạn với một sản phẩm chỉ được đưa vào danh mục trong thời gian ngắn.

Quyết định mua thực tế

Bia Lager cao cấp đáng với mức giá cao hơn khi ba yếu tố đồng thời phù hợp: địa điểm kinh doanh có thể tự tin định giá sản phẩm, khách hàng có thể hiểu được sự nâng cấp mà không cần giải thích dài dòng, và nhà cung cấp có thể đảm bảo chất lượng ổn định cùng nguồn cung lặp lại. Chỉ cần thiếu một trong ba yếu tố, giá trị cao cấp sẽ bắt đầu trở nên mong manh.

Nếu bạn mua hàng cho nhà hàng hoặc quán bar, cách làm hợp lý thường không phải là hỏi bia Lager cao cấp nói chung có đáng tiền hay không. Hãy hỏi sản phẩm nằm ở đâu trong thực đơn, cần đảm nhiệm vai trò lợi nhuận nào và liệu nhà cung cấp có thể hỗ trợ vai trò đó trong nhiều hơn một chu kỳ đặt hàng hay không. Đó là góc nhìn thu mua giúp tiết kiệm thời gian, tránh những sản phẩm nằm im trong danh mục và khiến cuộc trao đổi về giá trở nên thực tế hơn nhiều.